5 step da applicare alla tua strategia di Marketing per aumentare le vendite di viaggi online

In questo articolo voglio consegnarti una mini guida pratica che racchiude una strategia di marketing in 5 step per vendere viaggi online.

Esatto, hai capito bene, una Strategia!

Infatti prima di aprire un blog, una pagina Facebook o qualsiasi altro strumento specifico, è bene comprendere e delineare una strategia che sta alla base di tutto.

Ciò che fa inconsapevolmente la maggior parte delle persone, infatti, è partire subito con l’aprire pagine Facebook a destra e sinistra, profili Instagram, blog o qualsiasi altra piattaforma specifica, senza prima avere ben chiara a monte la strategia da applicare.

Insomma, sarebbe come voler raggiungere Roma, partendo da Padova, senza prima aver creato un itinerario ad hoc che tenga in considerazione quale autostrada percorrere, quante soste si vogliono fare, se la benzina sarà sufficiente per tutto il tragitto e via dicendo… 

Si parte e si va… si, ma dove esattamente?

Ma come Alessandro, allora non vale il detto “meglio fatto che perfetto!” ?

Si okay… certo, sono d’accordo anche io, ma almeno che sia fatto con un minimo di logica, di strategia appunto.

Per cui bando alle chiacchere e partiamo subito con la strategia di marketing composta dai 5 step necessari per vendere viaggi online.

Ricordo anche io, nella primavera 2018, quando ho iniziato a vendere viaggi evento di gruppo per ragazzi under 26.

In quel momento non conoscevo ancora questi potentissimi 5 step che ti sto per svelare.

Caspita, se ne fossi stato al corrente, sarei riuscito ad aumentare esponenzialmente il numero delle vendite dei viaggi.

All’epoca infatti avevo ideato una strategia davvero basilare: produrre quanti più nominativi possibili per poi lavorarli in modalità “1 a molti” attraverso un gruppo Whatsapp e una lista broadcast.

Ma conoscevo bene la mia audience.

D’altronde erano ragazzi e ragazze della mia stessa età, con i miei stessi interessi, abitudini, paure e desideri.

Quindi non mi servì molto per capire che avrei potuto intercettare i miei potenziali clienti con delle campagne su Instagram (che all’epoca, fine 2017, aveva appena iniziato la sua impennata dopo il breve momentum di Snapchat) e “lavorarli” tramite il loro strumento di comunicazione preferito, Whatsapp o in alcuni casi Telegram.

Quella strategia seppur molto semplice e quasi banale, mi permise di vendere oltre 15 viaggi nel giro di 2 mesi e generare quasi 2mila euro di provvigioni.

Non male come primo tentativo, penserai!

Oggi però, conoscendo i 5 step fondamentali per una strategia di marketing efficace cioè in grado di creare legame con il proprio pubblico, di scaldarlo, educarlo e prepararlo alla vendita come si deve, avrei ottenuto sicuramente un risultato di gran lunga migliore.

E’ per questo che voglio mettere questi 5 step anche a tua disposizione.

Ed ora, rullo di tamburi, ecco a te svelati i 5 step che ti permetteranno di far decollare le tue vendite di viaggi online!

1. Bisogni / Desideri
2. Awareness
3. Autorevolezza
4. Fiducia
5. Vendita

Per rendere tutto più comprensibile, per ognuno dei 5 step ho inserito un esempio prendendo come riferimento il prodotto “viaggi per giovani”.

1. Bisogni / desideri: 

in questa fase devi capire quali sono i bisogni e desideri del tuo pubblico perché i tuoi contenuti dovranno essere plasmati sulla base di questi concetti.

In questo modo sarai in grado di catturare la loro attenzione, aumentare l’interesse verso di te e far leva sui loro valori principali per spingerli ad acquistare da te (la soluzione).

Parti quindi disegnando e definendo il tuo “buyer personas” ossia l’identikit del tuo cliente ideale.

Chi è, cosa fa, cosa desidera, qual’è la soluzione che puoi proporgli?

Più sarai bravo/a ad individuare i suoi interessi, comportamenti, desideri/paure e ogni altro aspetto della sua vita, maggiore sarà la resa della tua comunicazione.

Quando il tuo potenziale cliente leggerà i tuoi testi o guarderà i tuoi video, dovrà sentirsi compreso e pensare quasi che tu stia parlando proprio con lui/lei.

Siti utili:
-Answer the public
-Buzzsumo
-Ubersuggest

Esempio:

in questa fase andrei a fare l’identikit del mio cliente tipo per capire chi è il mio pubblico di riferimento:

• età media: 22 anni
• situazione familiare: vive con i genitori (potrebbero influire nella decisione finale)
• situazione economica: vanno ancora alle superiori o università quindi i soldi (tutti o in parte) glieli danno i genitori o comunque se lavorano probabilmente avranno uno stipendio entro i 1.500 euro / mese- paure/desideri: vuole una vacanza indimenticabile, all’insegna del divertimento. Probabilmente ha appena finito gli esami di maturità o dell’università e vuole passare una vacanza da urlo con tanti altri ragazzi/e come lui/lei.
• interessi: …
• quale soluzione posso offrire: …
• ecc. ecc…

2. Awareness:

 In questa fase devi veicolare i contenuti e la tua immagine.

Educare il potenziale cliente (prospect) a capire chi sei e perché dovrebbe acquistare da te.

Esempio: 

apro una pagina Instagram, ossia lo strumento preferito della mia audience, che mi servirà per fare quanto detto sopra (anche pagina Facebook in parallelo, ma concentrandomi maggiormente su Instagram perché viene più utilizzato dal mio pubblico di riferimento) e comincio a pubblicare post con video, immagini e testi in cui parlo di viaggi per giovani, consigli, info utili, dritte di viaggio ecc. e li sponsorizzo in modo da raggiungere quante più persone in target possibile.

Nello specifico ecco i 4 step che seguirei appena aperti i miei canali social:

1. Inserirei almeno una decina di post e/o video inerenti ai viaggi per giovani per crearmi una piccola base di partenza e credibilità per le persone che in seguito visualizzeranno la mia pagina.
   
2. A questo punto andrei a realizzare un breve video, 2-3 min al massimo, la durata dipende dall’argomento, da SPONSORIZZARE (basta anche una settimana con 2-3 euro al giorno di budget, poi ognuno sceglie in base alla propria disponibilità economica) in cui parlo di un argomento inerente ai viaggi per giovani che possa interessare alla mia audience.
   
   ad esempio: “Perché i giovani dovrebbero scegliere di partecipare ad un viaggio di gruppo organizzato con centinaia di altri ragazzi/e, invece di organizzarsi il viaggio da soli?” 
   
   Senza dimenticare di presentarmi brevemente e spiegare cosa faccio (organizzo appunto viaggi di gruppo per giovani).
   
3. Dopo un pò di tempo che il mio video sponsorizzato circola sui social, sarò in grado di definire il pubblico composto esattamente dalle persone che hanno visualizzato tutto, o parte del video (questa operazione si fa tramite la funzione “pubblico” di Facebook).
   
4. Utilizzo quel pubblico per lanciare una campagna di generazione contatti o una campagna che punta alle offerte del mio sito viaggi ET (fare sempre attenzione a non porsi come agenzia ma come consulente).
   
   In questo modo sono sicuro di andare ad intercettare persone interessate a quello che faccio, evitando di “sparare nel mucchio”!

Bene, ora posso ripetere N volte gli step 2-3-4, magari una volta al mese o ogni due, per mantenere un’affluenza costante di persone nuove che mi conoscono e interagiscono con me.

Nel frattempo, in generale, cerco di essere il più attivo possibile sul canale che predilige la mia audience, nel mio caso Instagram e nello specifico le storie di Instagram.

Quindi non devo dimenticarmi di continuare a pubblicare post o video organici (non sponsorizzati) che rimaranno visibili nella mia pagina in qualsiasi momento.

N.B. 1

Ogni post/video deve far capire a chi lo legge/vede che IO SONO un consulente di viaggi e che organizzo viaggi per giovani.

NON posso lasciare dubbi su questo!

E’ bene inserire sempre delle call to action, come ad esempio: “se sei interessato a fare un viaggio del genere, contattami!”. 

In questo modo chi è interessato capisce che io posso aiutarlo e gli dico che mi può contattare per maggiori info (sul mio numero di Whatsapp, Telegram, mail, Messenger o quel che sia). 

Se NON inserisco questo passaggio, la gente non mi contatterà o peggio ancora potrebbe NON capire che io mi occupo di organizzare viaggi.

N.B. 2

Ogni contenuto che creo deve includere, quando possibile, alcuni riferimenti alla mia persona, come ad esempio aneddoti o episodi vissuti relativi all’argomento di cui sto parlando. 

Ad esempio, se sto parlando di quanto sono fighi e divertenti i viaggi per giovani, sarebbe bene inserire un aneddoto

di quella volta che ad uno di questi viaggi, a cui anche io ho partecipato, durante una festa mi sono sbronzato con i compagni di viaggio e sono rimasto sveglio con loro in spiaggia a cantare e ballare fino alle 6 del mattino e poi tutti assieme abbiamo visto l’alba.

Capisci cosa intendo, no? 

Inserisci delle prove reali che hai vissuto a supporto dell’argomento che stai trattando.

In questo modo aumenti esponenzialmente la tua autorevolezza e credibilità (chi sta fruendo del tuo contenuto capisce che effettivamente hai esperienza a riguardo e non parli “per sentito dire”). 

Inoltre crei empatia con i lettori e li incuriosisci a scoprire di più sul tuo conto, chi sei davvero, la tua storia.

Questa è la CHIAVE per fare in modo che il pubblico si affezioni a te, ai tuoi continui e continui a seguirti, leggere i tuoi post, guardare i tuoi video ecc. ecc.

Ricorda: un contenuto fine a sé stesso è una semplice “commodity”.

Dario Vignali

Commodity è un termine inglese che indica un bene per cui c’è domanda ma che è offerto senza differenze qualitative sul mercato ed è fungibile, cioè il prodotto è lo stesso indipendentemente da chi lo produce, come per esempio il petrolio o i metalli.
[Fonte: Wikipedia]

Una persona legge o ascolta il tuo contenuto, risolve il suo problema e se ne va.

Il fatto è che ci sarà sempre qualcuno che potrà replicare quel contenuto e magari realizzarlo anche in modo migliore del tuo.

Ma la tua storia, le tue esperienze NO, quelle sono tue e nessuno potrà mai replicarle.

Sono proprio questi gli elementi che incuriosiscono gli utenti a capire chi sei e che li spingono a seguirti.

3. Autorevolezza: 

In questa fase dobbiamo guadagnarci autorevolezza e rispetto.

Elementi utili:

– Testimonianze di clienti soddisfatti, articoli che parlano di noi, testimonianze in generale

Esempio: 

pubblico sui miei social le testimonianze di clienti soddisfatti, da semplici screenshoot di Whatsapp dove il cliente mi ringrazia, a delle videotestimonianze ecc. ecc.

Mostro anche per quale azienda lavoro, Evolution Travel, che gode già della sua grande presenza online e di un’ottima credibilità (questo, ad esempio, mi servirà poi per evitare alcune obiezioni in fase di vendita).

4. Fiducia:

 in questa fase dobbiamo aumentare la fiducia che il nostro pubblico ha nei nostri confronti.

Elementi utili:

– Storytelling (aneddoti, chi siamo, episodi capitati in viaggio ecc.)

Quando è possibile, lo storytelling è da inserire sempre su ogni contenuto perché crea legame e rapporto con le persone, alle persone piacciono le storie e gli aneddoti personali e come ho già detto più volte, sono gli elementi che faranno in modo che la gente continui a seguirti.

– Ancora contenuti di valore, Live sui Social Media, ad esempio posso fare una live in cui il mio pubblico pone domande e io rispondo ecc.

Questo step (4) è semplicemente la conseguenza degli step precedenti.

5. Vendita: 

Qui serve superare le obiezioni e le paure del pubblico, considerando quanto sappiamo riguardo i bias cognitivi.

La vendita è la fase ultima, chiamata anche fase di “chiusura” perché deve appunto andare a chiudere il processo e quindi raccogliere tutto quello che è stato seminato nelle fasi precedenti.

 Elementi utili:

– Social proof

– No risk bias: il bias cognitivo del “no risk” ossia del non voler correre alcun rischio, potrebbe essere superato, ad esempio, offrendo una consulenza gratuita come fosse una sorta di prova/verifica del tuo servizio che se sarà accolta positiva eliminerà la paura del “rischio” di quelle persone che ancora non si fidano completamente di te e della bontà del tuo servizio.

-Ancora contenuti gratis, live per dar valore e rispondere a FAQ (domande frequenti) sulla destinazione che tratti.

Esempio:

in questa fase sto lavorando tramite liste broadcast Whatsapp le richieste che arrivano grazie ai contenuti che pubblico online e grazie alle campagne di gruppo ET sul prodotto che seguo, a cui sono iscritto continuamente.

Mi adeguo ad una frequenza di invio NON troppo insistente, perché devo considerare che i miei potenziali clienti mi stanno già seguendo anche sui social – se sto facendo un buon lavoro – quindi il nurturing avviene in parte già con i social, blog ecc. (questo dipende da quanto attivo sono sui social, quanto seguito ho ecc. all’inizio posso scrivere alle mie liste anche 2-3 volte a settimana; insomma è tutto relativo a come stai lavorando, devi testare tu stesso e capire cos’è meglio fare per la tua situazione).

Tengo a mente che il nurturing va fatto all’80% circa con contenuti di valore e 20% circa con offerte commerciali (ricorda che i contenuti di valore devono comunque sempre contenere call to action; per offerte commerciali intendo la classica proposta viaggio com’è presentata sul sito viaggi, per capirci).

A questo punto, ogni volta che nella mia comunicazione (sia nei social che nelle liste broadcast) pubblico o invio delle offerte commerciali,  dovrei essere nella situazione di ricevere richieste di acquisto praticamente spontanee, da tutti quei nominativi che periodicamente diventano “caldi” grazie a tutta la mia strategia di marketing applicata negli step precedenti.

Naturalmente più svolgerai meglio gli step precedenti, più sarà semplice chiudere la vendita.

Grazie per aver letto l’articolo fino alla fine, ti invito a realizzare la tua strategia personale che se ti va puoi condividere con me alla mail alessandro.baldisserotto@evolutiontravel.it – per eventuali dubbi, consigli o ragionamenti.

Alla prossima! 🙂
Alessandro