La reciprocità, 1 delle 6 leggi della persuasione

Conosci anche tu il principio della reciprocità e le conseguenze impattanti che può avere se applicata alla vendita dei viaggi?

E’ una delle 6 armi della persuasione raccontata nell’omonimo libro di Robert Cialdini (che consiglio di leggere a chiunque).

Prima di spiegarti esattamente come funziona la regola della reciprocità e come questa possa aiutarti a vendere di più, è necessario fare qualche passo indietro e introdurre il concetto di persuasione, quindi voglio raccontarti una storia a riguardo.

La persuasione si basa su degli schemi automatici di comportamento che ogni persona ha installato dentro di sé fin dalla nascita.

Ecco allora che per comprendere meglio cosa intendo per schema automatico, ci viene in aiuto la curiosa storia delle mamme tacchine.

Si, esatto, intendo proprio il tacchino, l’animale 🙂

Quella che sto per raccontare non è una favola, ma un esperimento scientifico riportato dagli etologi, scienziati appunto, che studiano gli animali nel loro habitat naturale.

Questi etologi hanno verificato che le mamme tacchine pur essendo delle buone madri affettuose, utilizzano un metodo davvero strano per decidere se crescere i propri piccoli o meno.

In pratica il comportamento materno è messo in moto da una sola cosa: il “cip-cip” dei propri pulcini.

Altri elementi di identificazione, come l’odore o l’aspetto, vengono messi completamente in secondo piano.

Se il piccolo fa “cip-cip” la madre si prenderà cura di lui, altrimenti lo ignorerà e in alcuni casi lo potrà anche aggredire e persino ucciderlo! 

Fino a che punto questa teoria sia vera, è stato verificato dagli stessi etologi che hanno messo vicino alla madre tacchina una puzzola finta, acerrima nemica per natura dei tacchini; la madre tacchina ovviamente non ha esitato ad aggredirla con delle feroci beccate.

Tuttavia è bastato inserire dentro la puzzola finta un registratore che emetteva il “cip-cip”, perché la madre tacchina non solo accettasse la puzzola, ma addirittura la accudisse sotto la sua ala.

Ecco dunque come funzionano alcuni degli schemi automatici e la persuasione nel mondo animale.

Prima di giudicare questi comportamenti animali è bene essere consapevoli che simili schemi funzionano anche sugli uomini e, benché di solito questi programmi funzionino a nostro vantaggio, il segnale che li mette in moto (l’analogo “cip-cip”) può essere usato da altre persone per abbindolarci e farci eseguire gli schemi di risposta nei momenti meno opportuni.

Ed è qui che entra in gioco il principio di reciprocità, la prima delle sei armi di persuasione descritta da Cialdini.

Infatti la regola della reciprocità o del “contraccambio” dice che dobbiamo contraccambiare quello che un’altra persona ci ha dato/regalato.

Ti è mai capitato di ricevere un favore da un amico e sentirti in dovere di ricambiarlo?

Oppure di ricevere da qualcuno un regalo di compleanno… come minimo poi ti sarai ricordato di fargli gli auguri al suo e magari anche un regalo.

O ancora, se il nostro partner ci fa una sorpresa, non potremo dimenticare di ricambiare nel breve termine.

E come questi, ci sarebbero decine di altri esempi da fare per rendere chiaro il concetto.

Quindi, in virtù del principio di reciprocità, siamo obbligati a ripagare favori, regali, sorprese, inviti e simili.

E’ così tipico il fatto che ricevendo cose del genere ci si senta in debito, che “obbligato” è diventato sinonimo di grazie in moltissimi dei casi.

Pensandoci bene non è poi così difficile dare per vera questa regola, in ogni caso a dimostrare quanto detto, sono stati fatti molti esperimenti da diverse Università che puoi approfondire sul libro di Cialdini 🙂

Ok ma come puoi trarre vantaggio da questo principio per la tua strategia di marketing online?

Beh è molto semplice direi: produci e condividi quanti più contenuti di qualità possibile per il tuo pubblico di riferimento, in questo modo le persone che ti seguono ti saranno riconoscenti, si sentiranno in debito con te e ti sarà molto più semplice ricevere nuove richieste di contatto e creare un rapporto di fiducia con i tuoi potenziali clienti. 

Proprio per questo quando vogliamo far iscrivere le persone alla nostra newsletter sarebbe buona norma regalare qualcosa in cambio, come ad esempio un guida gratuita, un report in pdf gratis, o ancora delle video lezioni gratuite.

Allo stesso modo dovresti ragionare per la tua strategia di content marketing: producendo tonnellate di contenuti, articoli sul tuo blog, video in pillole su instagram, ecc. ecc. la gente oltre che a posizionarti come esperto della materia ti sarà riconoscente e inizierà ad interagire maggiormente con te, a seguirti con più assiduità, ad iscriversi alla tua newsletter e infine ad acquistare i viaggi da te!

Bene, spero questo concetto possa esserti stato utile in qualche modo, se hai domande o vuoi riportare la tua esperienza in merito, ti invito a commentare qui sotto.

Alla prossima, ciao 🙂
Alessandro